Как доступным способом увеличить продажи

Как с помощью онлайн-мерчандайзинга добиться роста продаж на 80%

Мерчандайзинг для интернет-магазина опирается на основные постулаты традиционного мерчандайзинга. И тот, и другой представляют собой набор методов для продвижения продаж. Общая цель мерчандайзинга – сделать конкретный продукт узнаваемым и за счет этого добавить ему ценности в глазах потребителя. Есть ряд специфических нюансов, которые обязательно необходимо учитывать для повышения продаж именно через интернет.
Особенности онлайн-мерчандайзинга

merchinlaizing

Базовые принципы любых продаж – презентовать новые товары через акционные предложения и максимально упрощать алгоритм необходимых действий для покупателя – актуальны и в интернете. При этом на долю онлайн-мерчандайзинга приходится большая ответственность, так как товары в сети нельзя потрогать и повертеть в руках. Это значит, что интернет-магазин должен быть очень четко структурирован и давать ясное представление о каждом продукте.

Какие действия осуществляет обычный пользователь, когда ищет необходимый товар в интернете? Например, он вводит в поиске «фотоаппарат» и для него не имеет принципиального значения модель или производитель. Вероятнее всего, торговая площадка для него тоже не важна. Человек рискует потеряться в обрушившейся на него информации, во множестве каталогов, каскадах скидок, акций и других выгодных предложений.

Задача онлайн-мерчандайзинга – показать пользователю, чем отличается один товар от другого, выделить некоторые категории предложений как особые предложения. К последним относятся сезонные товары, скидки и акции, хиты продаж и остальные подобные приемы, которые помогают повысить активность покупателей.
Нюансы интернет-продаж

Мерчандайзинг интернет-магазина подразумевает те же важные моменты, что и обычный. В первую очередь это постоянный контроль актуального запаса товаров, находящегося в непосредственном доступе на складе, и существующего ассортимента продукции. К этому кругу вопросов относятся и всевозможные акционные предложения.

Перед началом любой распродажи или вводом в ассортимент сезонной новинки нужно убедиться, что это предложение подкреплено соответствующими запасами товара. Причем рассчитывать запасы следует с учетом наибольшего возможного потребительского отклика. Иными словами, на складе должно быть достаточно продукции на случай непредвиденного ажиотажа.
Слаженная работа и постоянное наличие искомых товаров очень важно для репутации интернет-магазина, а, в конечном счете, и для его прибыльности. Лояльность покупателей со временем обеспечит приток постоянных клиентов.

Задачи мерчандайзинга

Первостепенная задача онлайн-мерчендайзинга – продуманная группировка ассортимента и его правильное расположение на сайте, а также наличие удобных для пользователя информативных карточек для всех товаров. Для продаж в интернете важны качественные фотографии достаточно большого размера, которые позволят создать представление о продукте, и презентуют его в положительном ключе.

Описание должно быть максимально детальным, но при этом хорошо структурированным и кратким, чтобы пользователь без труда нашел интересующую его информацию. К задачам мерчандайзинга относятся вопросы, связанные с пост-материалами – объявлениями о новинках, блоками товаров и другими данными, которые будут выделены особенно ярко. Комфорт потенциального покупателя во время пребывания на сайте интернет-магазина играет существенную роль для подъема продаж и формирования лояльного отношения пользователей.

Повышение продаж на примере кейса для фотоаппаратов Panasonic lumix на Ozon.ru.
Задание конкретное и самое востребованное в интернет-серчандайзинге: необходимо увеличить продаваемость фотоаппаратов Panasonic lumix на площадке Озон.ру. Минимальный искомый рост продаж таков, чтобы оборот товара превысил расходы на рекламу. Срок на выполнение – три недели (примечание: события разворачивались в предновогодний период).
Первые шаги. Перед началом работы, чтобы оценить существующую обстановку, необходимо было проанализировать, как клиент представлен на Ozon.ru. После ознакомления со всеми категориями товаров, которые заказчик выставляет на продажу через данный сайт, пришло время проанализировать описания к товарам. Внимания заслуживает все: фотографии, текст описания, полнота характеристики, удобство доступа к информации для пользователя. Эти меры позволили выявить существенные проблемы, стопорившие рост продаж.

Оказалось, что слабые стороны в данном случае вполне стандартные, владельцам интернет-магазинов следует проанализировать свои сайты на предмет аналогичных недостатков.

• Момент, в котором проседают очень многие сайты: доступность для потенциальных покупателей. У клиента из нашего примера посетитель должен был сделать целых 8 кликов, чтобы оформить покупку – это непростительно много. Все эксперты в области интернет-маркетинга сходятся во мнении, что необходимо максимально упрощать для пользователей работу с магазином. Иными словами, людям лень делать лишние действия, переходить по ссылкам и заполнять поля. Они обязательно уйдут на тот сайт, где покупку совершить проще.
В случае нашего примера ситуация осложнялась тем, что даже заинтересованный пользователь рисковал потеряться в разнообразии товаров, предложенных в соответствующей категории.
• Следующее замечание относится к принципу группировки товаров: у клиента из примера одновременно на Ozon.ru присутствовало несколько описаний Panasonic lumix. Товары позиционировались как разные модели, хотя отличались только цветом корпуса. Эта небольшая ошибка привела к тому, что каталог раздулся в несколько раз, что тоже не облегчает поиск для покупателей.
• Пост-элементы отсутствовали – не было ни одной акции, сезонной распродажи, ограниченного предложения – ничего, что бы бросалось в глаза и привлекало внимание пользователя.

Меры по оптимизации продаж Panasonic lumix

1. После анализа было принято решение обновить описание Panasonic lumix используя в качестве образца промо-страницы бренда Панасоник на Озон.ру. Для большей узнаваемости в оформлении страницы с товаром предложили использовать традиционные цвета бренда Panasonic. Таким образом удалось добиться того, что любой покупатель, который заходил на фирменный сайт Panasonic plaza, увидев предложение нашего клиента на Ozon.ru, будет автоматически ассоциировать его с известной маркой. Общий макет карточки товара был также позаимствован на Панасоник плаза.
2. Далее карточки с описанием товаров были реорганизованы так, чтобы одна приходилась на одну модель фотоаппарата, а уже в описании можно было кликать на возможные цветовые схемы. Это сделало каталог более простым и привлекательным, избавило от лишней раздутости.
3. Следующим шагом нужно было сделать категорию доступной на разных страницах Ozon. Для этого во всех разделах каталога разметили соответствующие баннеры.
4. Рассылки эффективны всегда, а их ценность для продаж в предпраздничное время тем более высока. Поскольку в ситуации, описанной в примере, речь шла о неделях перед новым годом, отклик на рассылку в специальные блоги был даже больше ожидаемого.
5. И, наконец, самое важное – пост-элементы. Был добавлен «товар дня», причем все три недели, что длилась работа с клиентом, какой-нибудь один из его фотоаппаратов Panasonic lumix все время присутствовал в графе «товар дня». Разные модели: от системной камеры до зеркалки или компакта. Аналогично удалось заполнить «хит продаж» и «новинки».

Благодаря вышеперечисленным мерам удалось добиться роста продаж на 76% по сравнению с периодом трехнедельной давности, то есть со статусом до начала работы с клиентом. Цифры свидетельствуют, что цель, поставленная клиентом изначально, была достигнута и с лихвой перевыполнена. Еще на этапе анализа стало очевидно, что цель весьма скромная для кейса такого уровня, а профессиональный подход и слаженная работа команды позволили достичь неожиданно высоких показателей – 76%.

Рекламные затраты возросли существенно, но условие, которое клиент поставил перед началом сотрудничества: чтобы затраты на рекламу не превысили оборот – было соблюдено. Заказчик остался доволен, вместе с объемом продаж выросла и прибыль, не смотря на расходы на «раскрутку».